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DIRECTION COMMERCIALE

DIRECTION COMMERCIALE

La transformation digitale au cœur des enjeux dans un environnement omnicanal

DIRECTION COMMERCIALE

STRATÉGIE COMMERCIALE MULTICANALE

Repenser le modèle de vente pour optimiser l'utilisation des différents canaux

ÉQUILIBRER LES CANAUX DE DISTRIBUTION

  • Règles de portage des P&L
  • Politique commerciale
  • Schémas de vente directe - indirecte

CALIBRER L'ORGANISATION

  • Schéma directeur & modèle opérationnel
  • Responsabilité & poids du central
  • Local

PILOTER LE CYCLE DE VENTE

  • Rôle des canaux (gestions des prospects et des clients)
  • Animation & pilotage des ventes (rituels, gouvernance, outils)
  • Refonte des processus d'interaction avec les autres entités de l'entreprise
ordinateur stratégie commerciale multicanale
Cas client

Refonte de l'organisation commerciale & de la direction du support des ventes


Face à la croissance du marché et l'intensification de la concurrence, ce spécialiste du colis postal a transformé son organisation commerciale en s'appuyant sur une approche par segmentation verticale des marchés.

Nous avons accompagné le projet de bout en bout :

  • Adaptation de l’organisation au modèle matriciel
  • Fonctionnement cible des canaux géographiques
  • Réallocation des portefeuilles clients sur les différents canaux de vente

La mise en œuvre de la nouvelle organisation a posé les bases de la future stratégie commerciale s'appuyant sur la recherche de revenus additionnels auprès de cibles clients définies à partir de leurs propres univers d'activité.

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EFFICACITÉ & EXCELLENCE COMMERCIALE

Optimiser la mise en action des canaux de vente dans le respect des attentes relationnelles des clients

PERSONNALISER LA RELATION SUR LE CYCLE DE VENTE

  • Segmentation des clients 
  • Élaborations des parcours 
  • Règles de gestion des leads & du traitement des clients sur le cycle relationnel

OPTIMISER L'EFFACITÉ COMMERCIALE

  • Affectation des clients sur les canaux
  • Allocation des portefeuilles vendeurs
  • Méthodes de vente & référentiels de pratiques commerciales (critères & règles de pression relationnelle)

OUTILLER & PILOTER L'ACTIVITÉ

  • Mise en œuvre des solutions CRM (SFA)
  • Indicateurs de performance
  • Outils de pilotage & d'animation 
cible efficacité commerciale solution crm
Cas client

Mise en œuvre d'une solution CRM multicanale pour une entreprise de services Bto


Cet acteur, leader dans l’éditique et la gestion documentaire, nous a sollicités afin de définir et mettre en œuvre sa future plateforme clients, avec en particulier des objectifs d’amélioration de la segmentation du portefeuille clients et de pilotage commercial par la valeur.

Nous l’avons accompagné dans les chantiers de définition des processus métiers et de convergence des solutions CRM (SFA et gestion de campagne) en garantissant l’intégration des applicatifs front et back-office : mise en œuvre de Salesforce et intégration avec l’outil Vocalcom du centre de contact, sélection de la solution de gestion de campagnes. 

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TRANSFORMATION DIGITALE DES ORGANISATIONS COMMERCIALES

S'appuyer sur la technologie & le digital pour renforcer les compétences & la posture conseil des équipes

FAVORISER L'AGILITÉ DE L'ORGANISATION

  • Réseaux sociaux d'entreprises
  • Vision consolidée & partagée des clients

ACCOMPAGNER LA MONTÉE EN COMPÉTENCES DES ÉQUIPES

  • Référentiels de compétences
  • Catalogues & parcours de formations
  • Assessment
  • Formations commerciales (e-learning, blended learning / présentiel)

OUTILLER LES ÉQUIPES DE VENTE

  • Gestion de la mobilité des équipes & des managers
  • Tablettes vendeurs
  • "Toolkit" de vente (présentations clients interactives)
transformation digitale organisations commerciales vendeur
Cas client

Professionnalisation des vendeurs & managers, & mise en place de la "vente conseil"

La mise en œuvre d'une place de marché de véhicules d'occasion pour sa clientèle BtoB a conduit ce constructeur automobile à repenser la mission des équipes commerciales dédiées à ce marché.

Dans ce contexte, nous avons accompagné la Direction centrale du constructeur à élaborer puis déployer au sein de ses principales filiales européennes les étapes successives du programme de transformation des équipes :

  • Formation à l'outil
  • Appropriation des nouveaux principes de vente et de pratiques commerciales
  • Parcours de montée en compétence individuel pour adopter les outils
  • Discours et Posture adaptés à la vente conseil

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PERFORMANCE DES RÉSEAUX DE FRANCHISE

Aligner les modèles d'entreprise aux fondamentaux de la franchise (relation franchiseur - franchisé)

La Franchise reste prisée par de nombreux acteurs pour accélérer leur développement et limiter leur engagement

CHOISIR LE MODÈLE DE FRANCHISE ADAPTÉ

Mettre en place un modèle gagnant-gagnant (trouver le juste équilibre entre les parties) en veillant à l'alignement de l'entreprise à ce principe

FAIRE UN DIAGNOSTIC DES MODÈLES DE FRANCHISE

Nous travaillons sur la performance transverse & la pertinence des modèles, sous l'angle franchiseur & franchisé

ÉLABORER L'OFFRE DE SERVICE

Adapter & marketer l’offre de service franchiseur afin d'améliorer son attractivité et clarifier son apport

homme tableau réseau franchise
Cas client

Refonte du modèle de franchise pour servir la stratégie de développement d'une enseigne retail


La stratégie de développement de son réseau a poussé cette enseigne à développer son modèle de franchise et à faire évoluer ses pratiques (et sa culture).

Nous avons accompagné l'équipe Réseau et la direction générale dans la refonte de son modèle, l'adaptation de son organisation et des processus face aux enjeux de la franchise. Cette intervention a également permis de revoir la nature d'assistance du franchiseur auprès de son réseau et d'adapter ainsi son offre de service.

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Stratégie et efficacité des organisations commerciales, Marc Rousselle, associé.

Contactez Marc


Performance des réseaux de franchise, Laurent Carpentier, associé.

Contactez Laurent